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Ne vous racontez pas d’histoires sur la fonction commerciale !

quelles sont les missions d'un chef d'entreprise

La fonction commerciale du dirigeant d’entreprise

Ce n’est pas agréable à entendre pour tout le monde, mais le chef d’entreprise est toujours le premier commercial d’une entreprise. Il se doit de connaître / maîtriser les pilliers qui font une société, y compris la fonction commerciale.

C’est un adage souvent répété, mais pas souvent appliqué. En effet, le chef d’entreprise peut être un développeur né – un « business developer » comme disent les anglo-saxons – mais c’est plus souvent un expert dans un domaine, ayant envie de voler de ses propres ailes en proposant ses propres produit ou service, mûrement réfléchis par des années de pratique et d’expérience.

C’est un très bon départ, car l’expérience métier et la connaissance de son marché sont des atouts clefs pour réussir. La volonté de proposer une nouvelle offre innovante ou plus adaptée aux besoins, ou servie avec le goût du travail bien fait sont aussi d’excellentes raisons de créer une entreprise. L’envie d’entreprendre, d’être indépendant, de faire à sa façon sans une hiérarchie pesante, sont aussi des motivations pertinentes.

Dans cet article, je vais partager avec vous :

  1. La prospection ou la vente
  2. Le premier commercial de la boîte
  3. La nécessité de travailler la fonction commerciale

La prospection ou la vente ?

Mais tout cela ne suffira pas à réussir si on ne va pas chercher ses clients « avec les dents ». Bien sûr, assurer la fonction commerciale et chercher des clients ne veut pas forcément dire prendre l’annuaire et appeler tous les contacts possibles. IL y a bien d’autres façons de prospecter. Mais, en tous cas, quand un besoin est détecté, prendre un contact direct avec un décideur, et proposer son offre, ça oui ! c’est indispensable. Et ce, d’autant plus, si vous êtes un expert plus qu’un vendeur. En effet, qui d’autre mieux que vous saura présenter l’avantage concurrentiel de votre produit ou service, l’étayer d’exemples tirés de votre expérience, et surtout donner confiance à l’acheteur sur la qualité de vos services ?

Le premier commercial de la boîte : c’est vous !

Certes, vous pouvez toujours sous-traiter la prospection et/ou l’avant-vente, mais au moment de déclancher la signature du bon de commande, c’est vous qui devez être là !

Même les patrons du CAC 40 assurent le commercial des grands contrats : ils sont attendus par les plus gros clients pour défendre leur offre dans les négociations !

Ce n’est donc pas une question de moyens et d’effectifs: « dès que je pourrai recruter un commercial … » n’est pas un argument pour repousser le moment de mener une action commerciale massive.

Travaillez votre fonction commerciale autant que vos atouts !

Alors ne vous racontez pas d’histoires sur la fonction commerciale : préparez-vous à vendre et commencez dès maintenant à vous former à concevoir votre positionnement, à penser votre marketing, à travailler votre discours commercial, … et surtout à vous préparer psychologiquement à être dans une posture commerciale : non, il ne s’agit d’être un « tueur », ou d’être prêt à vendre père et mère, ou d’avoir du « bagou », c’est une vraie compétence relationnelle et humaine qui sert toutes les fois où vous voulez obtenir quelque chose de quelqu’un 😉 Les vendeurs les plus agressifs ne sont pas nécessairement ceux qui réussissent le mieux.

Il y a des tonnes de livres écrits là-dessus, des formations en pagaille, vous avez le choix (macreationdentreprise.fr propose aussi des modules sur cette compétence critique).

Alors, ne tardez pas, commencez à vous former, quoique vous fassiez comme métier, quelque soit votre parcours ou vos ambitions, et même si finalement vous ne créez pas d’entreprise, la compétence commerciale vous servira toujours !

Ne vous racontez pas d’histoires sur la fonction commerciale !

Antonella

Antonella VILAND, fondatrice de macreationdentreprise.fr en 2008 est une professionnelle de l’accompagnement des entrepreneurs depuis plus de 16 ans. Diplômée d’un Master Diagnostic d’Entreprise à l’IAE de Lyon, elle est intervenue auprès de milliers de créateurs. Elle a également conçu des dizaines de programmes de formation et formé des formateurs à des outils clés dans les CCI, les BGE et BPI/France Entrepreneur/APCE devenue BPI-France, … On l’apprécie pour sa capacité à rendre simple tout ce qui semble complexe et pour toute l’énergie qu’elle sait nous transmettre. Elle a suivi un cursus complet sur les meilleures stratégies de référencement internet et est certifié par Google. Elle vous accompagne à définir le bon projet pour vous, à le bâtir sérieusement, à le mettre en oeuvre avec succès, à atteindre vos objectifs de vente grâce à une stratégie commerciale et marketing efficace, à obtenir toutes les aides existantes et à vous sentir enfin épanoui dans votre nouvelle vie !

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