Voulez-vous savoir comment augmenter votre Chiffre d’Affaires ?

Réussir le développement commercial et augmenter le chiffre d’affaires pour un entrepreneur demande de la ténacité, une remise en question permanente de son offre dans un marché toujours fluctuant et une très bonne pratique des techniques de ventes.

Mais souvent le problème ne provient pas des techniques de vente mais du produit en lui-même : il a été mal élaboré suite à une étude de marché bâclée… Du coup le produit ou service n’est pas en adéquation avec la cible. 

Pour résumer, vous avez 3 leviers pour augmenter votre CA rapidement :

• développer vos compétences commerciales
• refondre continuellement votre offre pour être efficace
• mieux utiliser les techniques de vente

Voici un avant-propos pour ces sujets.

1- Développer la ténacité commerciale du dirigeant d’entreprise

Reprenez un instant votre “peau de client” : combien de fois avez-vous acheté un article sans réfléchir ? Au premier contact ? Je vous parle d’un article au prix impliquant (pas un paquet de bonbons…)

Rares sont ceux qui achètent sans comparer, sans s’informer, le 1er téléviseur du rayon … C’est plutôt bon signe si on considère que “savoir consommer cela s’apprend.”

Partant de ce constat, vous admettrez que notre cerveau a une capacité de mémorisation limitée, non extensible : le prospect oublie naturellement certains produits ou services comparés… sans pour autant souffrir d’Alzheimer et sans vous avoir volontairement écarté de ces choix : trop d’informations tuent l’information ! Eh oui, votre proposition est relayée à l’arrière-plan à cause de la foule de proposition du même ordre… (Attention ! Nous y reviendrons !)

Pour une bonne imprégnation du message dans l’esprit du consommateur, partez du principe que tout prospect doit bénéficier de 3 rappels du message au minimum pour avoir compris votre proposition.

Développez donc votre ténacité ! Apprenez à ravaler votre égo et re-proposez vos services, coûte que coûte. Ne tombez pas dans l’excès non plus : trouvez un rythme adapté à votre métier : un rappel par semaine / par mois …par téléphone, par mail, par courrier … variez les plaisirs de la relation commerciale et variez le contenu du message en apprenant à apporter un “petit plus” à chaque contact. Voilà un bon ingrédient pour augmenter votre chiffre d’affaires !

Attention pour les mails : le prospect doit à tout moment pouvoir se désinscrire de votre mailing list : c’est la loi. Mettez-vous en conformité.

2- Remise en question permanente de l’offre commerciale

Le marché évolue sans cesse : les concurrents proposent de nouvelles formules, le consommateur prend de nouvelles habitudes, les fournisseurs arrêtent certaines prestations, la loi évolue et réglemente, la population vieillit, …

Votre offre de service ou de produit ne peut donc pas rester figée : la démarche initiale de l’étude de marché qui consiste à étudier son environnement (technologique, institutionnel, démographique et social), ses concurrents directs et indirects, ses fournisseurs et sa cible clientèle doit être sans cesse remise au goût du jour : c’est ce qu’on appelle “mettre en place une veille de marché”. D’ailleurs, il n’est pas logique d’avoir un produit ou service figé et d’espère derrière d’augmenter le chiffre d’affaires.

• Utilisez les outils existants pour vous créer des alertes d’actualité.
• Abonnez-vous à la presse professionnelle de votre secteur.
• Informez-vous sur vos concurrents.
• Reprenez des cours d’entrepreneuriat pour professionnaliser votre démarche.
• Etc.

Si vous n’avez pas fait évolué vos services depuis plusieurs mois et que vous peinez à décoller en termes de chiffre d’affaires, il est temps de faire une pause et de réfléchir… ou de se faire aider pour réussir le développement commercial..: 

Cherchez d’où vient l’erreur :

• Offre de produits ou services sans caractéristiques particulières : sans différenciation, aucune chance de retenir l’attention ! (sauf à être sur un marché en volume et discount)
•  Offre très typée mais niche d’activité trop petite ou non solvable (le service est génial mais personne ne peut payer)
• Manque de contact : stratégie de communication défaillante
• Manque de signature malgré de nombreux contacts avec des prospects : l’offre réelle ne correspond pas au message d’accroche, la proposition n’a pas été présentée plusieurs fois, le dirigeant se repose sur des commerciaux qui ne sont “que” des salariés, le chef d’entreprise ne maitrise pas les techniques de vente. Parlons-en justement !
  

3- Les techniques de vente  pour augmenter le chiffre d’affaires

La relation commerciale est par nature à double sens : fournisseur-client. Les 2 acteurs influencent donc la partie et la bonne compréhension du message.

Hors chacun de nous possède des filtres de perception et pense naturellement que sa vision du monde est la bonne. Pas facile de communiquer donc !

Vous avez donc intérêt à mieux vous connaitre personnellement (cela vous évitera de croire que tout le monde pense comme vous) et de mieux connaitre vos prospects. Si vous comprenez mieux les 2 parties, il y a fort à parier que vous devriez mieux communiquer et démultiplier les ventes !

C’est que propose la théorie de management par les couleurs : Vous retrouvez-vous dans une tendance ici ? Je pense que oui, 100% de la population se retrouve. Cela ne veut pas dire que nous ne sommes pas différents, simplement que nous n’avons pas le même filtre de la vie.

En pratique, quoi faire de cette information ?

Lisez le document joint et tous supports de développement personnel pertinents : vous aurez une meilleure compréhension de vous-même et de vos freins.

Ensuite pour le prospect : pendant votre phase “découverte du client et des besoins” lors du 1er ou 2eme rdv, vous allez poser au moins une 50 aine de questions à votre prospect pour mieux le cerner et répondre à ses besoins. (Si vous avez répondu moins : il est urgent de vous former à l’entrepreneuriat !!) Profitez-en pour repérer le style de votre interlocuteur ! Logiquement votre instinct devrait vous le dire sans erreur !

Ensuite il ne vous reste que 2 choses à faire :

• Adapter votre discours commercial à votre prospect

par exemple :

1. un rouge attend des chiffres, des résultats, des dates…
2. un bleu attend des détails sur le comment du pourquoi…
3. le jaune aime le contact et se sentir important à vos yeux…
4. le vert a besoin qu’on le pousse un peu avec une proposition concrète pour vous dire oui…

• Traiter les objections

S’il y a une ou des objections : tant mieux ! Cela veut dire qu’il y a “contact” : votre interlocuteur porte un intérêt à votre offre mais a besoin d’être rassuré sur certains points.

Appliquez la méthode du CPD : Comprend.. Pareil … Découvert/ Dire

En action cela donne :

1. “Je comprends votre interrogation”
2. “Moi aussi j’ai été surpris / je pensais comme vous”… ou bien “c’est une réaction que je rencontre souvent la première fois”
3. “J’ai découvert que non.. / Je peux vous dire qu’en fait ce serait plutôt ceci / cela…

Si ce post vous suggère de nouvelles questions, posez les nous ! Nous y répondrons bientôt !

Des livres qui peuvent vous inspirer sur ce sujet :

• Les accélérateurs de vente / techniques et secrets pour vendre plus, plus vite, plus cher ; Michaël AGUILAR, Philippe LAFAIX
• Boostez vos ventes grâce aux réseaux sociaux ; Pascal Brassier