cible client : les 5 critères clés pour la choisir avec succès

Trouver la bonne cible client, c’est le premier facteur clé de succès de toute entreprise et encore plus d’une entreprise sur le web.

C’est pourquoi je vais prendre l’exemple du choix de la cible client d’un business sur le web, parce qu’on entend souvent dire que le web est la panacée pour avoir un super business. Mais les conseils que je vais donner valent pour toutes les entreprises.

En fait tout est amplifié sur Internet : les réussites peuvent être plus fulgurantes et les échec plus cuisants !

Tout le monde cherche la super idée de business numérique. Celle qui va marcher du « feu de Dieu » comme on dit, qui va changer la donne pour beaucoup de gens, et qui va vous permettre d’en vivre confortablement sans les tracas d’une entreprise lambda ou d’un boulot salarié.

super business cible client

Mais comment trouver la bonne cible client pour vous, je vais vous détailler comment la choisir à partir des 5 critères clés pour la déterminer à coup sûr !

  1. la clé émotionnelle
  2. la clé recherche active
  3. la clé rareté
  4. la clé compétence
  5. la clé personnelle

Pour réussir sur le web, il y a plusieurs voies, j’en ai déjà parlé dans cette video et dans les articles qui y sont liés : vendre des produits, blogger, faire des formations en ligne, …

Concernant la formation en ligne tout le monde a une expertise potentiellement monétisable. L’enjeu est de la modéliser en un système d’apprentissage et de la marqueter efficacement

Mais la première chose à faire c’est de cibler un marché solvable ! Nous allons regarder comment vous devez vous y prendre.

Tout d’abord, les fondamentaux du web pour les entreprises  sont très bons :

  1. Partout dans le monde, les gens se servent de terminaux numériques pour lire, regarder des videos et écouter en podcast de l’information qu’ils ont recherchée et trouvée sur le web. Trois milliards d’humains sont connectés et 83% des Français tous âges confondus !
  2. Le temps que les gens passent en ligne est en croissance ininterrompue : pour les Français, c’est plus de 4 heures par jour actuellement sur un poste ordinateur et une heure sur un terminal mobile !
  3. l’argent dépensé en ligne est lui aussi en forte croissance. Cette année ce montant est de 70 milliards d’euros pour les Français et il a cru de 11%. La part du mobile (smartphone ou tablette) est de 25 %, en croissance de 117% l’année dernière et 47% pour cette année. En 2020, on estime que la moitié des dépenses sera effectuée sur un terminal mobile.

Qu’on soit vendeur de produits numériques ou non d’ailleurs, tout business devrait avoir un canal de distribution via le web. On ne parle plus de site Internet sur lequel on se contente de présenter son offre, mais de e-commerce où les prospects intéressés peuvent directement passer commande.

Même la boulangerie ou la boucherie de quartier peuvent augmenter leur chiffre d’affaire en vendant leurs produits en ligne, même s’ils sont retirés en boutique. Et indépendamment d’atteindre de nouveaux clients, c’est une façon de les fidéliser en rendant un meilleur service.

Mais si vous décidez d’être un «pure player », c’est-à-dire d’avoir un business 100% en ligne (« full web » si vous voulez parler chic 😉 , la page est complètement blanche. Tout est imaginable et sans limites.

C’est une chance et c’est aussi une responsabilité : il va falloir bien choisir.

Comment s’y prendre ?

Comment choisir votre cible client ?

Quand les gens créent un business en ligne, le premier réflexe est de chercher un produit ayant la plus vaste audience et pouvant toucher tout le monde.

En effet, c’est assez contre-intuitif de cibler un petit nombre de personne pour faire plus de chiffre d’affaires. Et pourtant, plus vous réduisez, plus vous allez viser un groupe motivé par vos produits et plus susceptible d’acheter.

Voici les 3 premières questions à se poser pour définir votre cible :

1) est-ce que votre cible client est constituée de prospects motivés ?

questionnement cible client

Le mieux c’est de cibler des personnes qui ont un besoin qu’ils ressentent fortement. Pas un besoin théorique que vous avez identifié vous-même. Non, un besoin qu’ils manifestent fortement. Il faut que ce besoin soit suffisamment aigu pour qu’ils soient motivés à chercher à le satisfaire spontanément.

C’est très difficile de vendre quelque chose à quelqu’un qui n’est pas déjà motivé à satisfaire son besoin. Il faut donc sélectionner une cible de personnes déjà motivées à satisfaire un besoin identifié, qui éprouvent une émotion forte à l’évocation de ce besoin.

2) la cible client recherche-t’elle activement des solutions ?

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De cette cible de prospects motivées à satisfaire un besoin, on va définir le sous-groupe de ceux qui sont actuellement en recherche active d’informations ou de solutions pour satisfaire leur besoin. Là encore, recherchez en priorité le flux naturel de clients : cherchez les clients qui vous cherchent !

Google Adwords dispose d’un outil gratuit formidablement puissant pour cela. Il vous permet de connaître le volume de requêtes pour une expression donnée qui concerne votre marché. Vous pouvez définir ainsi le marché potentiel en nombre de prospects qui recherchent des informations ou des solutions sur un sujet précis.

3) la cible client a-t’elle du mal à trouver la bonne réponse à son besoin ?

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Une fois que vous avez défini la cible client motivée et cherchant activement une solution, demandez-vous : « est-ce que ces personnes peuvent trouver une solution de qualité sur le web ? »

En effet, une fois que vous avez fait la première partie du travail de définir cette niche de prospects, il faut évaluer en quoi vos connaissances, vos compétences, vos produits sont susceptibles de leur apporter une meilleure solution en ligne que celle qu’ils peuvent déjà obtenir.

Soyez rigoureux dans cette cette étape clef : écrivez noir sur blanc pourquoi vos réponses à leur problème sont meilleures pour ces personnes, et pourquoi ils bénéficieront de plus de valeur en apprenant à les régler avec vous.

Pour cela, vous devez croiser le résultat de ces trois premiers critères de sélections avec vos compétences et votre histoire personnelle.

4) la clé des compétences pour rassurer la cible client

competences cible client

Vous avez acquis de l’expertise dans un domaine (et même plusieurs sûrement). Mais de quel « cocktail » de compétences clefs disposez-vous pour aider d’une façon unique vos clients ?

Il s’agit bien sûr d’évaluer vos compétences techniques mais aussi vos compétences humaines (les soft skills : les compétences transverses, plus personnelles qui ne sont pas de l’expertise technique); tous les savoir-faire et même savoir-être que vous allez pouvoir transmettre.

Enfin, il va vous falloir modéliser tout cela en un système d’apprentissage. Et ce n’est pas rien. Car pour transmettre des compétences, il faut les formaliser en quelque chose de transmissible. C’est cela que l’on appelle le système d’apprentissage. Vous allez structurer l’ensemble des compétences nécessaires à résolution du problème client, non pour le résoudre à sa place ou pour lui donner des solutions à son problème (cela, c’est le métier du consultant qui intervient en personne avec le client sur le problème et qui est payé à l’heure ou au jour d’intervention), mais pour le rendre suffisamment compétent pour régler lui-même son problème !

C’est plus difficile, mais c’est là que réside l’effet de levier de ce modèle économique, car vous n’êtes plus limité par votre temps d’intervention chez le client pour faire votre chiffre d’affaires.

5) la clé personnelle pour convaincre la cible client

Le dernier élément à prendre en compte est votre histoire personnelle.

Il y a deux façons d’aborder ce point de séduction de la cible client : la crédibilité et le story telling:

La crédibilité est un élément clé pour convaincre votre cible client d’acheter vos produits d’information ou de formation. Qui êtes-vous pour leur dire ce qu’il faut faire ?

credibilite-professionnelle-pour-cible-client

La difficulté est qu’il faut être suffisamment avancé pour être un Maître en apprentissage dans le domaine, mais sans paraître trop lointain au risque de décourager les apprenants. Vous devez pouvoir montrer comment vous aussi vous en êtes passé par la situation où en est le prospect, pour qu’il s’identifie à vous, et pense que c’est possible d’y arriver lui aussi, avec votre aide.

Et en même temps, vous devez témoigner de suffisamment d’excellence dans le domaine pour être qualifié à donner les meilleurs conseils. Si vous démarrez, vous parlerez de vos échecs de démarrage et de tous vos succès grâce à la mise en action de vos compétences. Si vous avez déjà aidé d’autres personnes à réussir, c’est encore plus probant de pourvoir faire état de témoignages clients auxquels les prospects peuvent s’identifier.

 cible-client-choisirPour aller plus loin vous pouvez télécharger mon guide gratuit comment réaliser son étude de marché sans dépenser d’argent et regarder la page des autres guides gratuit pour entreprendre :

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