Le pouvoir des personas : la clientèle cible exemple ou comment créer des profils détaillés de vos clients cibles
Tout d’abord, qu’est-ce qu’un persona ? Comme nous l’avons vu dans le titre, c’est la clientèle cible exemple.
En effet, aujourd’hui, dans le monde du marketing numérique, où il est essentiel de comprendre son public cible, il est important de savoir qui il est, ce qu’il veut et comment il se comporte.
Ce sont tous ces éléments qui vous aideront à créer un contenu qui résonne avec votre cible client, à mieux comprendre les différents segments de votre public et à trouver des incitations qui le poussent à agir.
C’est sur ce point précis que l’on voit toute la puissance des personas. Ce sont des profils détaillés de vos clients cibles, qui vont bien au-delà des données démographiques de base pour comprendre les motivations, les intérêts et les problèmes de votre public.
Ils comprennent – entre autres – des informations sur leurs centres d’intérêt, leurs problèmes, leurs habitudes d’achat, etc.
Le but de créer des personas est donc de pouvoir adapter votre message et votre stratégie de marketing pour mieux communiquer avec votre public.
Dans les lignes suivantes, nous allons explorer les avantages de l’utilisation des personas dans vos efforts de marketing et fournir des conseils sur la façon de créer des personas efficaces, qui vous aideront à atteindre vos clients cibles. Alors, attachez votre ceinture et préparez-vous à découvrir le pouvoir des personas !
Quand on travaille sur le web, le fait de trouver la bonne cible client est crucial pour le succès d’une entreprise.
Nous allons vous présenter ci-dessous les 5 critères essentiels pour choisir votre clientèle cible exemple (votre persona) avec succès.
Pour choisir un persona efficace, posez-vous d’abord trois questions clés :
- Votre cible est-elle composée de prospects motivés, qui ont un besoin important d’une part et intensément ressenti d’autre part ?
- Est-ce que votre cible recherche-t-elle activement des solutions sur le web ?
- Votre cible rencontre-t-elle des difficultés pour trouver une réponse satisfaisante à ses besoins ?
Ensuite, évaluez avec minutie vos compétences et votre expertise dans le domaine. Quelles sont les compétences techniques et humaines que vous allez pouvoir offrir à vos clients ?
N’oubliez pas que votre histoire personnelle (le storytelling) est l’un des éléments essentiels pour convaincre votre cible. Nous y reviendrons plus tard.
Ensuite, établissez votre crédibilité en partageant vos succès et vos échecs dans le domaine, tout en montrant que vous avez aidé d’autres personnes à réussir.
En suivant ces critères clés qui vous seront expliqués plus en détail ci-dessous, vous serez sur la voie du succès avec votre clientèle cible exemple (ou persona).
Plus de détails, d’informations, d’astuces, de pépites et de liens vers des ressources gratuites pour entrepreneurs dans l’article ci-dessous !
Les critères clés pour choisir la parfaite cible client
Trouver la bonne cible client est le premier facteur clé de succès de toute entreprise et encore plus d’une entreprise qui travaille sur le web. C’est pourquoi je vais prendre l’exemple du choix de la cible client d’un business sur le web. C’est aussi parce que, un peu partout, on entend souvent dire que le web est la panacée pour avoir un super business, mais les conseils que je vais donner valent, bien entendu, pour toutes les entreprises.
En fait, il faut savoir que sur internet, tout est amplifié. C’est ainsi que si les réussites peuvent effectivement être fulgurantes, les échecs peuvent être également bien plus cuisants !
Pourquoi ?
Parce que tout le monde cherche la super idée de business numérique ; celle qui va marcher du « feu de Dieu » comme on dit ; celle qui va changer la donne pour beaucoup de gens et qui va vous permettre, à vous, d’en vivre confortablement, sans les tracas d’une entreprise lambda ou d’un boulot de salarié.
Mais comment trouver la bonne cible client pour vous ? Je vais vous détailler comment la choisir à partir des 5 critères clés pour la déterminer à coup sûr !
Pour réussir sur le web, il y a donc plusieurs voies, j’en ai déjà parlé dans cette vidéo et dans les articles qui y sont liés. Cela comprend :
- la vente de produits ;
- la tenue d’un blog ;
- la rédaction de formations en ligne, etc.
Concernant la formation en ligne, retenez bien que tout le monde a une expertise potentiellement monétisable. L’enjeu est de la modéliser en un système d’apprentissage (1) et de la marqueter efficacement (2). Mais la première chose à faire est de cibler un marché solvable…
Nous allons regarder comment vous devez vous y prendre.
Tout d’abord, les fondamentaux du web pour les entreprises sont tous excellents
1. Partout dans le monde, les gens se servent de terminaux numériques pour lire, regarder des vidéos et écouter de l’information en podcast ; information qu’ils ont recherchée et trouvée sur le web. Au final, tous âges confondus, ce sont trois milliards d’humains qui sont connectés et parmi eux, 83 % de Français.
2. Le temps que les gens passent en ligne est en croissance continue. Pour les Français, cela représente actuellement plus de 4 heures par jour sur un poste ordinateur et une heure sur un terminal mobile.
3. L’argent dépensé en ligne est, lui aussi, en forte croissance. Cette année, ce montant est de 70 milliards d’euros pour les Français et il est en croissance de 11 %. La part du mobile (smartphone ou tablette) est de 25 %, avec une croissance de 117 % l’année dernière et de 47 % pour cette année. En 2020, on estime que la moitié des dépenses sera effectuée sur un terminal mobile.
Au final, que l’on soit vendeur de produits numériques – ou non d’ailleurs –, tout business devrait avoir un canal de distribution via le web.
On ne parle plus seulement de site internet sur lequel on se contente de présenter son offre, mais de e-commerce, où les prospects intéressés peuvent directement passer commande.
Même la boulangerie ou la boucherie de quartier peuvent augmenter leur chiffre d’affaires en vendant leurs produits en ligne. Et cela, même si les commandes sont retirées en boutique. Alors, indépendamment du fait d’atteindre de nouveaux clients, c’est une façon de les fidéliser et cela, en rendant un meilleur service.
Mais si vous décidez d’être un « pure player », c’est-à-dire d’avoir un business 100 % en ligne (« full web » si vous voulez parler chic 😉), la page est complètement blanche. Tout est imaginable et sans limites.
Seulement attention : c’est autant une chance qu’une responsabilité : il va falloir bien choisir.
Alors, comment s’y prendre ?
Comment choisir votre cible client ? Comment créer un persona efficace ?
Quand les gens créent un business en ligne, le premier réflexe est de chercher un produit ayant la plus vaste audience et qui peut toucher tout le monde.
Mais, et même si cela paraît assez contre-intuitif de cibler un petit nombre de personnes pour faire plus de chiffre d’affaires, le fait est que plus vous réduisez votre public, plus vous allez viser un groupe restreint, certes, mais vraiment motivé par vos produits et donc, plus susceptible de les acheter.
La création d’un persona efficace est donc nécessaire et pour cela, il faut un peu de travail de recherche et d’analyse.
Voici les étapes à suivre pour créer un persona efficace :
• Effectuer des recherches pour créer des personas
La première étape de la création d’un persona consiste à effectuer des recherches. Les sources de données que vous pouvez utiliser pour créer des personas incluent les données démographiques, les données comportementales et les données psychographiques.
- D’abord, les données démographiques comprennent des informations, telles que l’âge, le sexe et le lieu de résidence.
- Puis les données comportementales comprennent des informations sur les habitudes d’achat, les comportements en ligne et les habitudes de recherche.
- Enfin, les données psychographiques, comprennent des informations sur les valeurs, les croyances et les motivations.
• Identifier les caractéristiques clés d’un persona
Une fois que vous avez collecté des données, vous pouvez commencer à créer un persona.
Les caractéristiques clés d’un persona peuvent inclure des informations telles que :
- Nom du persona
- Âge et sexe
- Lieu de résidence
- Éducation et profession
- Revenu et situation financière
- Intérêts et passe-temps
- Problèmes et défis
- Raisons d’acheter votre produit ou service
- Comment ils préfèrent être contactés
• Valider et affiner les personas
Une fois que vous avez créé un persona, il est important de le valider et de l’affiner en fonction des commentaires de votre public cible. Cela peut inclure des enquêtes, des entretiens et des groupes de discussion. En utilisant ces méthodes, vous pouvez obtenir des commentaires sur les Personas que vous avez créés et les ajuster en conséquence.
Exemples de personas efficaces
Voici quelques exemples de personas efficaces :
Persona 1 : Sarah
Sarah est une mère de deux enfants qui travaille à temps partiel dans une petite entreprise. Elle est passionnée par la photographie et aime passer du temps à prendre des photos de sa famille et de ses amis. Elle est très occupée et a peu de temps libre.
Persona 2 : John
John est un étudiant de premier cycle qui étudie la psychologie. Il aime les jeux vidéo et passe beaucoup de temps à jouer à des jeux en ligne avec ses amis. Il est également un grand fan de musique et assiste à des concerts chaque fois qu’il le peut.
Persona 3 : Marie
Marie est une femme d’affaires indépendante qui dirige une petite entreprise de design d’intérieur. Elle est passionnée par la décoration intérieure. Et elle aime aider les gens à créer des espaces uniques et confortables. Donc, elle est très occupée et doit jongler entre sa vie professionnelle et sa vie personnelle.
Utilisation des personas dans le marketing et les ventes
Les personas peuvent être utilisés dans le marketing et les ventes de nombreuses manières différentes. Voici quelques exemples :
• Personnalisation du contenu
La création de personas vous permet de personnaliser le contenu à destination de votre public cible. Cela peut inclure des articles de blog, des vidéos et des infographies. Cela vous permettra de créer un contenu qui résonne avec eux et les incite à agir.
• Publicité ciblée
Les personas peuvent également être utilisés pour créer des publicités ciblées. En utilisant les données démographiques et comportementales de vos personas, vous allez atteindre directement votre cœur de cible.
• Développement de produits
En comprenant les besoins et les problèmes de votre public cible, vous serez plus à même de créer des produits qui répondent vraiment et profondément aux besoins exprimés.
Erreurs courantes à éviter avec les personas
Mais il y a aussi quelques erreurs dont il faut se méfier :
• Supposer que votre public cible est homogène
L’une des erreurs les plus courantes commises lors de la création de personas est de supposer que votre public cible est homogène. En réalité, votre public cible peut être composé de plusieurs segments différents. Chacun ayant des besoins et des problèmes différents.
• Ne pas valider les personas
Il est important de valider les personas que vous créez en fonction des commentaires de votre public cible. Si vous ne le faites pas, vous risquez de créer des personas qui ne sont pas assez précis ou pas assez pertinents.
• Créer trop de personas
Il est important enfin de trouver un équilibre entre le nombre de personas que vous créez et le temps que vous passez à les créer. Si vous créez trop de personas, cela peut être difficile à gérer et cela peut vous empêcher de vous concentrer sur les personas les plus importants.
Voici ensuite les 3 questions à se poser pour définir votre cible :
Est-ce que votre cible client est constituée de prospects motivés ?
Le mieux est de cibler des personnes qui ont un besoin qu’ils ressentent “dans leurs tripes”, comme on dit. Pas un besoin théorique que vous avez identifié, vous. Non, un besoin que vos clients éprouvent ardemment. Il faut aussi que ce besoin soit suffisamment aigu pour qu’ils soient motivés et qu’ils cherchent à le satisfaire absolument et spontanément.
En effet, il est très difficile de vendre quelque chose à quelqu’un qui n’est pas déjà motivé à satisfaire son besoin. Il faut donc sélectionner une cible de personnes déjà motivées à satisfaire un besoin identifié. Des personnes qui éprouvent une émotion forte à l’évocation de ce besoin.
La cible client recherche-t-elle activement des solutions ?
On va partir de cette cible de prospects motivés à satisfaire un besoin, pour définir le sous-groupe de ceux qui sont actuellement en recherche active d’informations ou de solutions pour satisfaire leur besoin. Là encore, recherchez en priorité le flux naturel de clients. Donc, cherchez les clients qui vous cherchent !
Google AdWords dispose pour cela d’un outil gratuit et extrêmement puissant. Il vous permet de connaître le volume de requêtes pour une expression donnée qui concerne votre marché. Ainsi, vous pouvez définir le marché potentiel en nombre de prospects qui recherchent des informations ou des solutions sur un sujet précis.
La cible client a-t-elle du mal à trouver la bonne réponse à son besoin ?
Une fois que vous avez défini la cible client motivée et cherchant activement une solution, demandez-vous : « Est-ce que ces personnes peuvent trouver une solution de qualité sur le web ? »
En effet, une fois que vous avez fait la première partie du travail, qui consiste à définir cette niche de prospects, il faut en faire l’évaluation. C’est-à-dire évaluer en quoi vos connaissances, vos compétences et vos produits sont susceptibles de leur apporter une meilleure solution en ligne que celle qu’ils peuvent obtenir ailleurs.
Soyez rigoureux à cette étape clef. Pour cela, écrivez noir sur blanc pourquoi vos réponses à leur problème sont les meilleures pour votre cible et pourquoi ces personnes bénéficieront de plus de valeur en venant chercher la réponse chez vous, avec votre produit ou service.
Rappelons que le fait d’établir un profil efficace de cible client vous aidera également à éviter de poser des hypothèses incorrectes. Si vous ne disposez pas de personas, il est facile de supposer que votre public cible est homogène. Or, le principal avantage de créer des personas est de pouvoir identifier les différents segments de votre public et d’adapter votre message en conséquence.
Pour cela, vous devez croiser le résultat de ces trois premiers critères de sélection (une ciblé motivée ; qui recherche des solutions et qui rencontre des difficultés pour trouver une réponse satisfaisante) avec vos compétences et votre histoire personnelle.
La clé des compétences pour rassurer la cible client
Vous avez acquis de l’expertise dans un domaine (et même sûrement plusieurs 😉). Mais de quel « cocktail » de compétences clefs disposez-vous pour aider vos clients d’une façon unique ?
Il s’agit bien sûr d’évaluer vos compétences techniques, mais aussi vos compétences humaines (ce que l’on appelle les soft skills : les compétences transverses, plus personnelles, qui ne sont pas de l’expertise technique). Tous les savoir-faire et même les savoir-être que vous allez pouvoir transmettre.
Enfin, il va vous falloir modéliser tout cela en un système d’apprentissage et ce n’est pas rien ! Car pour transmettre des compétences, il faut les formaliser en quelque chose de transmissible. C’est cela que l’on appelle le système d’apprentissage.
Vous allez structurer l’ensemble des compétences nécessaires à la résolution du problème de votre client. Non pas pour le résoudre à sa place ou pour donner des solutions à son problème (cela, c’est le métier du consultant qui intervient en personne avec le client sur le problème et qui est payé à l’heure ou au jour d’intervention), mais pour le rendre suffisamment compétent pour régler son problème par lui-même.
C’est plus difficile, mais c’est là que réside l’effet de levier de ce modèle économique. Car vous n’êtes plus limité par votre temps d’intervention chez le client pour faire votre chiffre d’affaires.
La clé personnelle pour convaincre la cible client
Le dernier élément à prendre en compte est votre histoire personnelle.
Il y a deux façons d’aborder ce point de séduction de la cible client : la crédibilité et le storytelling.
La crédibilité est un élément clé pour convaincre votre client d’acheter vos produits d’information ou de formation. Qui êtes-vous pour leur dire ce qu’il faut faire ?
La difficulté est qu’il faut être suffisamment doué pour être un maître en apprentissage dans le domaine choisi, mais sans paraître trop lointain quand même, au risque de décourager les apprenants. Vous devez pouvoir montrer comment, vous aussi, vous en êtes passé par la situation où en est le prospect aujourd’hui pour qu’il s’identifie à vous et surtout, pour qu’il pense, lui aussi, que c’est possible d’y arriver, avec votre aide, bien sûr.
En même temps, vous devez témoigner de suffisamment d’excellence dans le domaine pour être qualifié et estimer pouvoir donner les meilleurs conseils. Si vous démarrez, vous parlerez de vos échecs de démarrage et de tous vos succès grâce à la mise en action de vos compétences. Si vous avez déjà aidé d’autres personnes à réussir, c’est encore plus probant de pouvoir faire état de témoignages clients auxquels les prospects peuvent s’identifier.
Pour aller plus loin, vous pouvez télécharger mon guide gratuit comment réaliser son étude de marché sans dépenser d’argent !
Vidéo sélectionnée sur la cible client avec la méthode persona
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Veille d’Antonella VILAND, coach pour les entrepreneurs depuis 2005
Conclusion
En conclusion, les personas sont un outil puissant pour comprendre votre public cible et créer du contenu qui résonne avec eux. Cette création de clientèle cible exemple vous permettra d’adapter votre message et vos stratégies marketing pour mieux communiquer avec votre public.
Les personas peuvent également être utilisés pour créer des publicités ciblées, développer des produits et éviter les hypothèses incorrectes sur votre public cible.
En évitant les erreurs courantes, comme supposer que votre public cible est homogène et ne pas valider les personas, vous pouvez créer des personas efficaces qui vous aideront à atteindre vos clients cibles.
Un commentaire sur « Cible client : les 5 critères clés pour la choisir avec succès »
Votre expérience et expertise en la matière est avérée et confirmée. Vous avez mené une très bonne recherche sur la question du cible client souvent oubliée par les entreprises.excellente journée