Macreationdentreprise.fr

De l'envie à la réalité

Devenir consultant : le calcul du prix de vente des prestations
prix de vente
Table des matières

Voulez-vous déterminer le prix de vente de votre prestation ?

Tout ce que vous devez savoir est révélé dans cet article.

Comment décider du juste prix de ses prestations ? Comment calculer un prix de vente raisonnable pour les clients et qui permet de gagner sa vie ?

Même les consultants expérimentés ont des difficultés à établir des honoraires qui reflètent la valeur du travail fourni aux clients.

Comme tout un chacun, vous risquez de vous sentir poussĂ© Ă  appliquer des tarifs aussi bas que possible pour obtenir un volume d’affaires suffisant, mais souhaitez-vous rĂ©ellement que vos clients vous sĂ©lectionnent en raison de vos prix bas ? Le fait d’apporter une expĂ©rience remarquable et d’excellents rĂ©sultats devrait ĂŞtre suffisant pour vous assurer une clientèle fidèle.

Et n’oubliez pas que la concurrence sur le prix est mortifère. Plus vous baissez les prix, plus il vous faut facturer de jours si vous ĂŞtre consultant, pour maintenir le chiffre d’affaires, et donc, plus vous devez rĂ©ussir Ă  vendre un nombre important de missions … et en sacrifiant plus les prix si c’est votre critère de diffĂ©rentiation … C’est donc un cercle vicieux !

Certes, il y a un “prix de marchĂ©”, mais il s’agit toujours d’une fourchette de prix, et vous n’ĂŞtes pas obligĂ© de vous mettre au plancher… Au contraire, comme votre temps Ă  vendre est une quantitĂ© limitĂ©e et que le nombre d’heures ou de jours achetĂ©s sur votre marchĂ© est infini en comparaison de votre capacitĂ© personnelle de production, vous avez intĂ©rĂŞt Ă  monter en valeur ajoutĂ©e et viser le haut du marchĂ©.

En effet, il est plus rentable, plus efficace et moins stressant, de travailler qualitativement, de mieux roder ses argumentaires, de bien marketer son offre, de cibler judicieusement ses efforts commerciaux, etc. C’est une approche plus technique car il faut trouver LES prospects ciblĂ©s (et pas DES prospects) et les convaincre, mais quand on apprend ces techniques, les choses deviennent plus faciles et les affaires plus profitables. C’est ce qu’on travaille ensemble dans mon programme Entreprendre En SĂ©curitĂ©.

Prix de vente des sous-traitants : le cas de figure le plus facile

Il y a deux cas de figure dans la dĂ©termination des honoraires que vous allez appliquer : l’un est facile et l’autre difficile. Commençons par la partie facile : la facturation d’un travail fourni par vos sous-traitants qu’ils soient salariĂ©s (vos collaborateurs) ou prestataires (entrepreneurs indĂ©pendants, freelances, entreprises partenaires).

La règle de base : il faut toujours facturer au client trois fois vos coĂ»ts rĂ©els pour le travail fourni. Ce montant n’est pas Ă©tabli au hasard, c’est la règle des tiers.

    • Un tiers pour l’employĂ© ou l’entrepreneur indĂ©pendant, c’est ce qui sert Ă  payer le salaire et les charges, les avantages en nature, etc.
    • Le tiers suivant couvre vos frais gĂ©nĂ©raux en tant que dirigeant d’entreprise. Pensez, par exemple, Ă  ce que vous devez payer pour louer vos bureaux, au coĂ»t des ordinateurs et des logiciels, aux frais administratifs et aux autres coĂ»ts variables de l’ensemble de votre entreprise.
    • Le dernier tiers constitue votre marge, ce qui va vous permettre de vous payer pour le temps passĂ© pour l’activitĂ© commerciale, la coordination et la supervision de la prestation, votre savoir-faire pour choisir et fidĂ©liser les bonnes ressources, etc.

Le plus difficile : calculer son propre prix de vente en tant que consultant

Maintenant, le cas de figure plus épineux : déterminer un montant convenable pour facturer votre temps aux clients.

En tant que dirigeant d’entreprise, une partie de vous-mĂŞme est au travail 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7. Vous pensez aux projets de vos clients pendant votre dĂ®ner, le week-end et mĂŞme dans votre sommeil. Vous faĂ®tes le nĂ©cessaire pour offrir Ă  vos clients un service exceptionnel, mĂŞme si cela signifie parfois rogner sur votre vie privĂ©e.

Répondez aux questions suivantes et cela vous aidera à vous faire une idée plus claire de la valeur de votre temps pour vous-même.

  • Combien d’heures par semaine avez-vous de vrai temps libre, dĂ©gagĂ© de tout engagement ou consacrĂ© Ă  quelque chose de prĂ©vu ou qui doit se faire ?
  • Quelle est la valeur de ce temps libre pour vous ?
  • Quel montant seriez-vous prĂŞt Ă  payer pour avoir une heure libre supplĂ©mentaire ?

Votre réponse à la dernière question est un excellent point de départ à votre calcul.

Votre temps a de la valeur. Par consĂ©quent, le montant que vous lui accordez devrait dĂ©terminer ce que les clients vous paient pour l’utiliser.

clock and canadian dollars, concept of time is money

Prix de vente du consultant : Ă©viter la facturation horaire

Même si ce chiffre quantifie une valeur horaire de votre temps, il est conseillé de ne pas facturer de frais horaires à vos clients, et ce, pour plusieurs raisons :

  • Les contrats horaires peuvent sembler pinailleurs aux clients.
  • Facturer Ă  l’heure crĂ©e une tentation Ă  faire traĂ®ner le projet plutĂ´t que de le terminer de la manière la plus efficace.
  • Vous faire payer un montant fixe – qu’on appelle aussi « au forfait » – quel que soit le temps passĂ©, rĂ©compense votre efficacitĂ© et rĂ©duit vos coĂ»ts sur le long terme.
  • Un montant prĂ©Ă©tabli permet une facturation cohĂ©rente et une prĂ©vision des recettes, ce qui vous donne la possibilitĂ© d’avoir une planification fiable des budgets Ă  venir.
  • Vous avez la possibilitĂ© d’obtenir des financements avec un montant fixe que vous n’aurez pas avec un taux horaire.
  • Vous pouvez offrir des services mieux personnalisĂ©s et surpasser les attentes sans surfacturer le client, ce qui entraĂ®ne une meilleure fidĂ©lisation de clientèle.

Comment calculer le montant forfaitaire adapté à votre projet ?

Puisque vous avez déjà déterminé le coût horaire de votre temps, et de celui de vos sous-traitants (collaborateur ou free-lance), il vous faut déterminer combien de temps chaque membre de votre équipe passera sur le projet.

Les tableaux Excel ou mieux, des logiciels de suivi horaire, sont très pratiques dans ce cas. Vos employés et vous-même devez renseigner systématiquement le temps passé sur le projet pour que vous puissiez en temps réel ajuster vos estimations sur le temps nécessaire à une tâche donnée à partir des réalisations antérieures comparables.

DĂ©terminez le nombre d’heures de travail qui seront nĂ©cessaires Ă  vous-mĂŞme, vos employĂ©s et aux free-lance pour chaque phase du projet, et multipliez-les par le taux horaire que vous avez dĂ©terminĂ©.

Voici un exemple de calcul :

  • Salaire horaire de votre assistant : 20€

20 € x 3 = 60 €

Taux horaire facturé de votre assistant : 60 €

Nombre d’heures nĂ©cessaires Ă  votre assistant pour rĂ©aliser la phase : 20 heures.

60 € x 20 = 1 200 €

  • CoĂ»t horaire du freelance : 30 €

30 € x 3 = 90 €

Taux horaire facturé du freelance : 90 €

Nombre d’heures nĂ©cessaires au freelance pour rĂ©aliser la phase 1 : 10 heures.

90 € x 10 = 900 €

  • CoĂ»t horaire du consultant : 200 €

Nombre d’heures nĂ©cessaires au consultant pour rĂ©aliser la phase : 15 heures.

200 € x 15 = 3 000 €

Totaux :

Prix de votre assistant pour la phase 1 : 1 200 €

Prix du freelance pour la phase 1 : 900 €

Prix du consultant pour la phase 1 : 3 000 €

Prix total pour la phase 1 : 5 100 €

prix de vente en centimesVous n’avez pas besoin de transmettre ces calculs au client, bien que vous puissiez envisager de lui transmettre le dĂ©tail des heures et de la main-d’œuvre nĂ©cessaires au projet. Le but de ces chiffres est de vous faciliter le calcul des tarifs en partant de l’ensemble de vos coĂ»ts.

Si votre estimation horaire s’avère inexacte, et que le projet nĂ©cessite des heures supplĂ©mentaires, vous assumerez les coĂ»ts relatifs Ă  ces heures supplĂ©mentaires et vous NE les rĂ©percuterez PAS sur votre client. Bien sĂ»r, vous gagnerez moins sur le projet, mais vous aurez la possibilitĂ© de vous Ă©valuer dans votre travail et d’ajuster votre estimation pour la prochaine fois.

Mais si vous terminez le projet en moins de temps que prévu, cette méthode de calcul de prix vous récompensera en heures supplémentaires.

Un autre avantage de suivre les temps passĂ©s et de partager le budget du projet avec les membres de votre Ă©quipe est que cela leur donne une comprĂ©hension du temps qu’ils devraient passer sur chaque projet. Il est très probable qu’ils se caleront sur vos estimations, amĂ©liorant ainsi vos chances d’avoir un projet rentable.

Il vous revient d’insĂ©rer les chiffres dĂ©coulant des calculs ci-dessus dans le contrat avec votre client, en lui prĂ©cisant seulement le montant Ă  payer pour chaque phase.

Voilà, ce sont des recommandations assez simples mais indispensables pour partir sur de bonnes bases. Si vous voulez allez plus loin pour établir un prévisionnel par exemple, vous pouvez télécharger gratuitement mon guide sur le sujet sur la page dédiée.

Je vous invite également à récupérer ma sélection des meilleurs outils pour entrepreneurs en cliquant ici !

Une vidéo intitulée « Consultants : justifier le prix fort » pour enrichir votre réflexion :

Devenir consultant : le calcul du prix de vente des prestations

4 commentaires sur “Devenir consultant : le calcul du prix de vente des prestations

  1. Bonjour Antonella,

    Merci pour ces informations de base.
    Je ne connaissais pas la règles tiers pour chaque poste de travail intervenant sur un projet.

    Ce qui me semble difficile Ă  estimer pour l’instant, c’est de savoir estimer les tarifs des diffĂ©rents postes de travail lorsqu’on est tout seul, c’est-Ă -dire un consultant en freelance.
    Seul, on remplit différents rôles.

    Denis.

    1. Ces questions de “pricing”comme on dit dans le franglais des affaires sont effectivement clefs dans votre activitĂ©.
      Et oui en effet on travaille sur tout cela dans le MBA sur le positionnement de l’offre et dans l’Ă©laboration des prĂ©visionnels.
      Pour rĂ©pondre Ă  la question des diffĂ©rents postes, en effet on doit chiffrer des budgets temps (argent aussi mais les activitĂ©s de tertiaire supĂ©rieur c’est essentiellement le temps la ressource clef) des diffĂ©rentes fonctions pour savoir combien tarifer. Par exemple pour un consultant en stratĂ©gie, on considère qu’il ne peut facturer que 100 jours par an en raison de toutes les autres activitĂ©s qui lui incombent et du morcellement des missions (mission de quelques jours Ă  quelques dizaines de jours)Aussi le tarif jour doit prendre en compte qu’il ne peut facturer 220 jours ouvrĂ©s par an. Quand on est en prestation de production comme le dĂ©veloppement informatique, on peut facturer plus de jours quand on est sur des projets plus longs. Tout dĂ©pend du type de projets que vous vendez.

Donnez votre avis, partagez votre expérience ou vos ressentis !

Besoin d'un plan d'action personnalisé pour avancer ?

A propos de l’auteur

N'oubliez pas vos guides gratuits

Étude de marchĂ©, modèle de business plan gratuit, prĂ©visionnel et bien d’autres encore ! 

Retour en haut