Devenir consultant : le calcul du prix de vente des prestations

Comment décider du juste prix de ses prestations ? Comment calculer un prix de vente raisonnable pour les clients et qui permet de gagner sa vie ?

Même les consultants expérimentés ont des difficultés à établir des honoraires qui reflètent la valeur du travail fourni aux clients.

Comme tout un chacun, vous risquez de vous sentir poussé à appliquer des tarifs aussi bas que possible pour obtenir un volume d’affaires suffisant, mais souhaitez-vous réellement que vos clients vous sélectionnent en raison de vos prix bas ? Le fait d’apporter une expérience remarquable et d’excellents résultats devrait être suffisant pour vous assurer une clientèle fidèle.

Et n’oubliez pas que la concurrence sur le prix est mortifère. Plus vous baissez les prix, plus il vous faut facturer de jours si vous être consultant, pour maintenir le chiffre d’affaires, et donc, plus vous devez réussir à vendre un nombre important de missions … et en sacrifiant plus les prix si c’est votre critère de différentiation … C’est donc un cercle vicieux !

Certes, il y a un « prix de marché », mais il s’agit toujours d’une fourchette de prix, et vous n’êtes pas obligé de vous mettre au plancher… Au contraire, comme votre temps à vendre est une quantité limitée et que le nombre d’heures ou de jours achetés sur votre marché est infini en comparaison de votre capacité personnelle de production, vous avez intérêt à monter en valeur ajoutée et viser le haut du marché.

En effet, il est plus rentable, plus efficace et moins stressant, de travailler qualitativement, de mieux roder ses argumentaires, de bien marketer son offre, de cibler judicieusement ses efforts commerciaux, etc. C’est une approche plus technique car il faut trouver LES prospects ciblés (et pas DES prospects) et les convaincre, mais quand on apprend ces techniques, les choses deviennent plus faciles et les affaires plus profitables. C’est ce qu’on travaille ensemble dans mon programme Entreprendre En Sécurité.

prix de vente qui rétrécitPrix de vente des sous-traitants : le cas de figure le plus facile

Il y a deux cas de figure dans la détermination des honoraires que vous allez appliquer : l’un est facile et l’autre difficile. Commençons par la partie facile : la facturation d’un travail fourni par vos sous-traitants qu’ils soient salariés (vos collaborateurs) ou prestataires (entrepreneurs indépendants, freelances, entreprises partenaires).

La règle de base : il faut toujours facturer au client trois fois vos coûts réels pour le travail fourni. Ce montant n’est pas établi au hasard, c’est la règle des tiers.

  • Un tiers pour l’employé ou l’entrepreneur indépendant, c’est ce qui sert à payer le salaire et les charges, les avantages en nature, etc.
  • Le tiers suivant couvre vos frais généraux en tant que dirigeant d’entreprise. Pensez, par exemple, à ce que vous devez payer pour louer vos bureaux, au coût des ordinateurs et des logiciels, aux frais administratifs et aux autres coûts variables de l’ensemble de votre entreprise.
  • Le dernier tiers constitue votre marge, ce qui va vous permettre de vous payer pour le temps passé pour l’activité commerciale, la coordination et la supervision de la prestation, votre savoir-faire pour choisir et fidéliser les bonnes ressources, etc.

Le plus difficile : calculer son propre prix de vente en tant que consultant

Maintenant, le cas de figure plus épineux : déterminer un montant convenable pour facturer votre temps aux clients.

En tant que dirigeant d’entreprise, une partie de vous-même est au travail 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7. Vous pensez aux projets de vos clients pendant votre dîner, le week-end et même dans votre sommeil. Vous faîtes le nécessaire pour offrir à vos clients un service exceptionnel, même si cela signifie parfois rogner sur votre vie privée.

Répondez aux questions suivantes et cela vous aidera à vous faire une idée plus claire de la valeur de votre temps pour vous-même.

  • Combien d’heures par semaine avez-vous de vrai temps libre, dégagé de toute engagement ou consacré à quelque chose de prévu ou qui doit se faire ?
  • Quelle est la valeur de ce temps libre pour vous ?
  • Quel montant seriez-vous prêt à payer pour avoir une heure libre supplémentaire ?

Votre réponse à la dernière question est un excellent point de départ à votre calcul.

Votre temps a de la valeur. Par conséquent, le montant que vous lui accordez devrait déterminer ce que les clients vous paient pour l’utiliser.

clock and canadian dollars, concept of time is money

Prix de vente du consultant : éviter la facturation horaire

Même si ce chiffre quantifie une valeur horaire de votre temps, il est conseillé de ne pas facturer de frais horaires à vos clients, et ce, pour plusieurs raisons :

  • Les contrats horaires peuvent sembler pinailleurs aux clients.
  • Facturer à l’heure crée une tentation à faire traîner le projet plutôt que de le terminer de la manière la plus efficace.
  • Vous faire payer un montant fixe – qu’on appelle aussi « au forfait » – quel que soit le temps passé, récompense votre efficacité et réduit vos coûts sur le long terme.
  • Un montant pré-établi permet une facturation cohérente et une prévision des recettes, ce qui vous donne la possibilité d’avoir une planification fiable des budgets à venir.
  • Vous avez la possibilité d’obtenir des financements avec un montant fixe que vous n’aurez pas avec un taux horaire.
  • Vous pouvez offrir des services mieux personnalisés et surpasser les attentes sans surfacturer le client, ce qui entraîne une meilleure fidélisation de clientèle.

 

Comment calculer le montant forfaitaire adapté à votre projet ?

Puisque vous avez déjà déterminé le coût horaire de votre temps, et de celui de vos sous-traitants (collaborateur ou free-lance), il vous faut déterminer combien de temps chaque membre de votre équipe passera sur le projet.

Les tableaux Excel ou mieux, des logiciels de suivi horaire, sont très pratiques dans ce cas. Vos employés et vous-même devez renseigner systématiquement le temps passé sur le projet pour que vous puissiez en temps réel ajuster vos estimations sur le temps nécessaire à une tâche donnée à partir des réalisations antérieures comparables.

Déterminez le nombre d’heures de travail qui seront nécessaires à vous-même, vos employés et aux free-lance pour chaque phase du projet, et multipliez-les par le taux horaire que vous avez déterminé.

Voici un exemple de calcul:

  • Salaire horaire de votre assistant : 20€

20 € x 3 = 60 €

Taux horaire facturé de votre assistant : 60 €

Nombre d’heures nécessaires à votre assistant pour réaliser la phase : 20 heures.

60 € x 20 = 1 200 €

  • Coût horaire du freelance : 30 €

30 € x 3 = 90 €

Taux horaire facturé du freelance : 90 €

Nombre d’heures nécessaires au freelance pour réaaliser la phase 1 : 10 heures.

90 € x 10 = 900 €

  • Coût horaire du consultant : 200 €

Nombre d’heures nécessaires au consultant pour réaliser la phase : 15 heures.

200 € x 15 = 3 000 €

Totaux :

Prix de votre assistant pour la phase 1 : 1 200 €

Prix du freelance pour la phase 1 : 900 €

Prix du consultant pour la phase 1 : 3 000 €

Prix total pour la phase 1 : 5 100 €

prix de vente en centimesVous n’avez pas besoin de transmettre ces calculs au client, bien que vous puissiez envisager de lui transmettre le détail des heures et de la main-d’œuvre nécessaires au projet. Le but de ces chiffres est de vous faciliter le calcul des tarifs en partant de l’ensemble de vos coûts.

Si votre estimation horaire s’avère inexacte, et que le projet nécessite des heures supplémentaires, vous assumerez les coûts relatifs à ces heures supplémentaires et vous NE les répercuterez PAS sur votre client. Bien sûr, vous gagnerez moins sur le projet, mais vous aurez la possibilité de vous évaluer dans votre travail et d’ajuster votre estimation pour la prochaine fois.

Mais si vous terminez le projet en moins de temps que prévu, cette méthode de calcul de prix vous récompensera en heures supplémentaires.

Un autre avantage de suivre les temps passés et de partager le budget du projet avec les membres de votre équipe est que cela leur donne une compréhension du temps qu’ils devraient passer sur chaque projet. Il est très probable qu’ils se caleront sur vos estimations, améliorant ainsi vos chances d’avoir un projet rentable.

Il vous revient d’insérer les chiffres découlant des calculs ci-dessus dans le contrat avec votre client, en lui précisant seulement le montant à payer pour chaque phase.

Voilà, ce sont des recommandations assez simples mais indispensables pour partir sur de bonnes bases. Si vous voulez allez plus loin pour établir un prévisionnel par exemple, vous pouvez télécharger gratuitement mon guide sur le sujet sur la page suivante :

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