Comment vendre un produit ? Exemple pas à pas, pré-requis et étapes

Comment vendre ? Un exemple illustré d’argumentaire

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Savoir comment vendre un produit n’est pas naturel. Nous ne naissons pas forcément avec la fibre commerciale. Pourtant tout le monde peut y arriver.

  1. Les pré-requis
  2. Les étapes à suivre
  3. Exemple

Ce que vous devez faire AVANT de pouvoir envisager vendre un produit ou un service à un prospect

Certains vous diront que vous devez avoir du bagou pour vendre… mais la vente à la sauvette ou le pied dans la porte ne sont plus de notre époque.

Si vous voulez vendre beaucoup à de nombreux clients, vous devez avant tout :

  • étudier votre marché afin de connaitre les différents segments de clientèle possible
  • analyser votre concurrence pour pouvoir vous différencier
  • identifier les différentes cibles de clientèles possibles (habitudes du client potentiel, freins, motivations à l’achat,…)
  • construire une offre qui soit attractive et bien pensé
  • fixer le juste prix en étant sûr que le Chiffre d’Affaires envisagé vous permette d’être rentable
  • apprendre les 7 étapes d’un entretien de vente réussi
  • bâtir un bon plan de communication
  • être au clair sur le marketing
  • avoir un site internet et un web marketing cohérent avec votre offre : cela fait partie du paysage que le prospect étudie avant de se décider.
  • préparer vos supports d’aide à la vente pour convaincre ( carte de visite, démonstration, visuel, essai, témoignage, etc.)

Comment bien vendre un produit ou un service ?

Construire un argumentaire commercial demande un peu de pratique et des connaissances théoriques que nous allons voir ensemble avec mon offre d’accompagnement MBA Entrepreneur.

Etape 1 : Choisir le bon segment de clientèle pour s’assurer que vous pourrez convaincre vos prospects

Quand vous aurez identifié plusieurs segments de clientèle possible, choisissez TOUJOURS celui sur lequel vous pouvez avoir les résultats les plus rapides. Vous avez besoin de cibler tout de suite les clients :

  •  qui ont un pouvoir de décision rapide
  • qui présentent une capacité d’achat réelle

Pourquoi ? Parce que vous devez faire décoller votre activité, vous vous occuperez des cibles secondaires ensuite. C’est un peu comme dans un avion : on met le masque à oxygène aux adultes avant les enfants.

comment vendre un produit

Etape 2 : Rédiger une fiche produit qui vous permette de ne rien oublier de vos arguments

Quand on parle d’établir une fiche produit, il s’agit de préparer tout votre argumentaire de vente.

Je fais 3 colonnes de caractéristiques :

  1. Aspects techniques de mon produit ou service :  tous les éléments qui expliquent votre produit ou service
  2. Eléments de présentation commerciale de mon produit ou service  : prix ou modalité de vente, SAV,
  3. Caractéristiques psychologiques qui répondent à mes prospects pour mon produit ou service : autrement dit je liste les avantages recherchés par le consommateur : sécurité, nouveauté, orgueil, confort, rapport qualité prix, sympathie avec le vendeur, etc. (voir méthode SONCAS)

Exemple fiche produit pour vendre un produit ou un service

Exemple 1 de vente d’un robot ménager :

  1. Aspects techniques :  coupe des fruits et légumes de tel diamètre, rape, cuit entre 60 degrés et 120, disponible en blanc et rouge, facile d’entretien, encombrement de X cm par Y cm, etc.
  2. Eléments de présentation commerciale de mon produit ou service  : 247 euros TTC, facilité de paiement en 4 fois possible, garantie 2 ans pièces et main d’oeuvre
  3. Caractéristiques psychologiques : norme NF, le dernier produit innovant sorti, vu à la TV, témoignages de ménagères heureuses

Exemple 2 argumentaire de vente d’une prestation de traduction :

  1. Aspects techniques :  traduction de telle langue vers telle langue, délai de réalisation de x jours, facturation au caractère ou au mot, texte livré sous quel format, nombre de relecture, nombre de retouche possible, adaptation culturelle du texte si besoin
  2. Eléments de présentation commerciale de mon produit ou service  : X euros TTC les 500 mots, acompte de 30% à la signature, transfert de propriété intellectuelle complet au paiement du solde
  3. Caractéristiques psychologiques : traducteur diplômé de ceci, traducteur natif en telle langue, Z années d’expérience, sécurité de la transaction grâce au recours à la plateforme Codeur, etc

Exemple 3  scénario de vente d’un produit type ebook – avec humour !

L’humour permet parfois de mieux comprendre et de mieux intégrer les connaissances. ne nous privons pas !

Voilà un exemple poussé à l’extreme : reprenez les grandes idées sans être risible pour votre business ! La voix n’est pas en français mais vous avez le sous-titrage et cela vaut vraiment le coup !!!

Etape 3 : Vous entrainer à convaincre vos prospects !!

Oui l’art de vendre vient petit à petit. Plus vous côtoierez de prospects, plus ce sera facile. Apprenez à écouter vos futurs clients pour ne pas « dérouler » toute votre fiche produit mais simplement les points clés qui vont le convaincre !

 

Voici les articles et dossiers qui devraient vivement vous intéresser pour bien vendre vos produits et services :

Sources :

Pour conclure :

Une aventure à partager sur l’achat d’un produit ? Un vendeur qui vous a fait rire ? Une expérience qui vous a appris quelque chose ? N’hésitez pas à commenter !

Des livres qui peuvent vous inspirer sur ce sujet

2 Comments

  1. Olga

    L’illustration de l’exemple ne fonctionne pas !

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